De ce si cum sa va diferentiati?

Diferenţierea este o strategie de marketing folosita de mulţi antreprenori de succes. Experţii in business cred că este unul dintre cele mai importante si eficiente instrumente de marketing disponibile pentru proprietarii de afaceri datorita flexibilitatii, uşurinţei în utilizare şi costurilor reduse de implementare. În esenţă diferentierea este raspunsul la intrebarea: „Ce este special la afacerea dumneavoastra?”

Diferentierea reprezinta un avantaj competitiv pe termen mediu sau lung, generat de perceptia clientului, care considera ca produsul/serviciul oferit este mai bun decat al competitorilor si-l detemina sa plateasca mai mult pentru beneficiile suplimentare oferite de acel produs/serviciu.

De ce este importanta diferenţierea pentru afacerea dumneavoastra? Pentru ca va va ajuta sa descoperiti un segment de piaţă in care:

– veti fi suficient de puternic pentru a genera profit;
– veti fi perceput diferit fata de competitori;
– veti fi bine adaptat la nevoile, aptitudinile, interesele şi punctele forte pe care si le doresc clientii;
– veti satisface o nevoie de piaţă.

O afacere nu poate concura la acelaşi nivel si în acelaşi mod cu alte afaceri din domeniul sau de activitate. Din acest motiv există mai multe metode si tactici de diferenţiere, pentru a alege. Un plan de marketing care contine strategii de diferentiere este foarte util si creeaza un avantaj pe care clienţii il percep ca fiind de valoare mai mare decât ceea ce ofera concurenta. Pentru ca o companie sa fie cu adevarat diferita, ea trebuie sa fie perceputa astfel de clienti. Ei trebuie sa simta ca produsele sau serviciile raspund mai bine nevoilor pe care le au.

In lista de moduri de diferenţiere pentru afacerea dumneavoastra putem include: calitatea, serviciile asociate produselor, preţul, valoarea percepută, durabilitatea, confortul, garanţia, finanţarea, gama de produse / servicii oferite, accesibilitatea.

Pentru implementarea unei strategii de diferenţiere de succes ar trebui sa:
– cunoasteti si sa intelegeti nevoile clienţilor;
– alegeti un mix de metode de diferenţiere care, în ochii clienţilor, va diferentiaza cu adevarat;
– vorbiti despre o diferenţiere în funcţie de beneficiile pentru client;
– spuneti tuturor despre ceea ce va diferenţiază fata de competitor;
– adaptati afacerea la nevoile în continua schimbare ale clienţilor.

Asa cum spunea Howard Schultz: “Clientii trebuie sa recunoasca faptul ca reprezentati ceva important pentru ei.”

Iata de ce aveti nevoie pentru a reusi sa va faceti clienti rapid:
– oferte care exprima valoare pentru client.
– beneficii relevante si distincte.
– preturi juste in raport cu beneficiile realizate.
– limbaj simplu, usor de inteles.
– idei convingatoare si memorabile.

Ofertele de interes pentru client exprima valoarea pe care afacerea o ofera unui grup concret de clienti vizati, datorita unei mai bune intelegeri a acestora si a concurentei si concentrarii asupra nevoilor, problemelor, ocaziilor si dorintelor lor.

O oferta de valoare este conceputa in interiorul firmei, in urma unei analize metodice, care cuprinde 6 etape:

1. Cine este publicul-tinta? – Din cine este format? Care sunt nevoile, dorintele, problemele si aspiratiile lui?

2. Ce gen de solutie cauta? – O solutie simpla, sau o solutie mai convenabila?

3. De ce ar trebui sa aleaga oferta firmei ? – Care sunt elementele de diferentiere, prin ce este mai buna decat celelalte, care sunt beneficiile unice pe care le ofera?

4. Cum va fi realizata aceasta diferenta? – Care sunt produsele, serviciile sau procesele care asigura unicitatea si viabilitatea acestor beneficii?

5. Ce pret veti cere pentru aceasta?

6. Ce nu le oferim clientilor si ar putea obtine din alta parte?

Anca Chilianescu
consultant